Como montar uma empresa dentro do ecommerce?

Montar um e-commerce vai muito além de simplesmente vender produtos online. Desde a estrutura de custos até a escolha das ferramentas certas, cada decisão impacta diretamente a lucratividade do negócio. Empresas podem começar oferecendo serviços, produtos digitais ou produtos físicos, e cada modelo exige um planejamento financeiro detalhado. A Demonstração do Resultado do Exercício (DRE) é uma ferramenta essencial para entender esses impactos e decidir se vale a pena seguir com o negócio.

No último ano, conversei com diversos empreendedores sobre suas iniciativas, lançamento de produtos e desafios financeiros. Para quem deseja operar um e-commerce de produtos físicos, vou apresentar um modelo de DRE básico e alguns pontos críticos que todo empreendedor deve considerar.

Os custos envolvidos na operação de um e-commerce Para compreender a viabilidade de um e-commerce, é essencial observar como a receita bruta é reduzida ao longo da operação. Dentre os principais custos, destacam-se:

• CMV (Custo da Mercadoria Vendida): custo direto dos produtos adquiridos para revenda.

• Margem dos produtos: diferença entre o preço de venda e o CMV.

• Target ROAS (Return on Ad Spend): retorno esperado sobre investimentos em mídia paga.

• Impacto das devoluções: reembolsos e custos logísticos associados.

• Impostos sobre a venda: tributos que incidem sobre o faturamento.

• Frete e logística: envio dos produtos ao consumidor.

• Custos operacionais: equipe, ferramentas e demais despesas fixas e variáveis.

Além do risco da compra de estoque, o empreendedor precisa considerar que os custos operacionais podem consumir grande parte da margem, tornando a operação desafiadora.

Sim, uma empresa pode quebrar errando no seu estoque!

Ferramentas essenciais para operar um e-commerce Para estruturar uma operação eficiente, é necessário investir em tecnologia e serviços, como:

• Plataforma de e-commerce: opções como VTEX, Shopify, Tray e Uappi, que podem cobrar uma taxa fixa e/ou percentual sobre as vendas (take rate).

• Ferramenta de CRM: essencial para gerenciar relacionamento com clientes e automação de marketing.

• Meios de pagamento e split: soluções como Pagar.me, Stone e outros gateways que processam pagamentos e permitem a divisão de receitas.

• Gestão de tráfego e mídia paga: investimentos em anúncios para aquisição de clientes.

• Equipe e operação: folha de pagamento e rateio de custos logísticos e administrativos.

Exemplo de viabilidade financeira Considerando um e-commerce com faturamento de R$500 mil, os custos podem facilmente atingir R$150 mil. Em um cenário de R$1 milhão de faturamento, esse valor pode chegar a R$233 mil. Mesmo com um faturamento elevado, o negócio pode operar no prejuízo. Por exemplo, um e-commerce faturando R$500 mil pode ter um déficit de R$20 mil ao final do período de um mês.

A grande questão: o desafio do take rate e dos custos variáveis Para empreendedores, cada linha da DRE representa um risco. Contratar ferramentas que cobram um percentual sobre a receita líquida (take rate) pode comprometer a margem operacional. Além disso, fornecedores de mídia tradicionalmente negociam em CPM e CPI, o que transfere ainda mais riscos ao lojista.

Outro ponto crítico é a atribuição de vendas. Em investimentos digitais, seja em site ou aplicativo, é fundamental rastrear corretamente a origem dos clientes para entender o impacto real dos canais de marketing. Sem essa visibilidade, a tomada de decisão fica comprometida. Não adianta falar de topo de funil, meio ou fim dentro de uma DRE.

Se uma empresa quer ser realmente parceira do varejo, precisa pensar além das cobranças fixas e percentuais que impactam diretamente o caixa do lojista. Modelos flexíveis e baseados em performance real podem ser alternativas mais equilibradas. A pergunta que fica é: quem, de fato, está disposto a ser parceiro do varejo, ajudando o empreendedor a crescer sem comprometer sua DRE com taxas excessivas?

Perguntas frequentes sobre como montar um e-commerce

Quais custos entram na DRE de um e-commerce?

Os principais são o CMV (custo da mercadoria vendida), os impostos sobre a venda, o investimento em mídia paga medido pelo target ROAS, o impacto das devoluções e seus custos logísticos, frete e logística de entrega e os custos operacionais de equipe e ferramentas. É a soma deles que reduz a receita bruta até a última linha.

Quais ferramentas são necessárias para operar um e-commerce?

O básico envolve uma plataforma de e-commerce (VTEX, Shopify, Tray ou Uappi, entre outras), uma ferramenta de CRM para relacionamento e automação, meios de pagamento e split como gateways de processamento, gestão de tráfego e mídia paga, além da equipe e do rateio de custos logísticos e administrativos.

O que é take rate e por que ele compromete a margem?

Take rate é o percentual que uma plataforma ou ferramenta cobra sobre a receita líquida do lojista. Como incide sobre o faturamento e não sobre o lucro, ele consome margem operacional independentemente de a operação estar dando resultado, e várias ferramentas cobrando percentual ao mesmo tempo podem inviabilizar a DRE.

Um e-commerce com faturamento alto pode operar no prejuízo?

Sim. Em um cenário de R$ 500 mil de faturamento, os custos podem chegar facilmente a R$ 150 mil e a operação terminar o mês com déficit de R$ 20 mil. Faturamento elevado não garante rentabilidade: o que define o resultado é a margem que sobra depois de CMV, impostos, mídia, frete e custos operacionais.

Por que a atribuição de vendas é crítica no e-commerce?

Porque sem rastrear corretamente a origem dos clientes, seja no site ou no aplicativo, não é possível saber o impacto real de cada canal de marketing. Sem essa visibilidade, a decisão de onde investir fica comprometida e o discurso de topo, meio e fim de funil não se traduz em nenhuma linha da DRE.