Quais KPIs devemos nos atentar?

Para medir o desempenho de um e-commerce, é essencial acompanhar indicadores-chave de performance (KPIs). Esses KPIs ajudam a entender desde a eficiência da aquisição de clientes até a rentabilidade da operação. Abaixo, listamos os principais KPIs organizados por categoria.

KPIs de Receita e Rentabilidade

GMV (Gross Merchandise Value): Valor bruto total das vendas realizadas.
Receita líquida: Valor total das vendas após deduções como impostos e devoluções.
Margem de contribuição: Quanto sobra da receita após os custos variáveis diretos.
Rentabilidade operacional: Indicador que mostra se o e-commerce é sustentável financeiramente.

KPIs de Aquisição e Tráfego

Custo de aquisição de clientes (CAC): Quanto está sendo gasto para trazer novos compradores.
Origem do tráfego: Canais responsáveis por gerar visitas e pedidos.
Sessões e visitantes únicos: Número de acessos ao site ou app.

KPIs de Conversão e Eficiência

Taxa de conversão: Quantidade de pedidos em relação ao total de visitas.
Ticket médio: Valor médio gasto por pedido.
Taxa de abandono de carrinho: Percentual de clientes que adicionam produtos ao carrinho, mas não concluem a compra.

KPIs de Retenção e Engajamento

Clientes ativos (MAU - Monthly Active Users): Número de usuários que compram mensalmente.
Retenção de clientes: Quantos novos usuários retornam para comprar nos meses subsequentes.
LTV (Lifetime Value): Valor total que um cliente gera para o e-commerce ao longo do tempo.

KPIs de Mídia e Investimentos

ROAS (Return on Ad Spend): Retorno sobre o investimento em mídia.
Ad Cost (%): Percentual da receita investido em publicidade.
CTR (Click-Through Rate): Taxa de cliques sobre impressões nos anúncios.
CPM (Cost per Mille): Custo por mil impressões nos canais de mídia paga.

A Relação Entre Rentabilidade e Investimento em Mídia

À medida que o e-commerce amadurece, a estratégia de mídia precisa ser otimizada para garantir que os investimentos sejam sustentáveis. A conta fundamental envolve a relação entre o custo por visita e as taxas de conversão.

Quando a taxa de conversão cresce, o custo por aquisição pode aumentar sem comprometer a margem, pois o ROAS acompanha esse crescimento.
A atribuição baseada em last click non direct é essencial para o primeiro estágio de crescimento, garantindo que os investimentos sejam direcionados aos canais mais eficazes.

Conclusão

O crescimento sustentável de um e-commerce está diretamente ligado ao entendimento profundo da DRE, do ROAS mínimo necessário para pagar as margens operacionais e da estratégia de aquisição de clientes. Esse conhecimento permite ajustes estratégicos contínuos, garantindo que a operação seja escalável sem comprometer a rentabilidade. Monitorar e otimizar os KPIs apresentados é essencial para alcançar um crescimento sustentável e previsível.